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 “騰訊，包括微(wei)信的(de)產品，都正(zheng)在(zai)大力推廣二維碼(ma)(ma)的(de)普及，這是O2O的(de)關鍵入口。”董事局主席兼首席執行官馬化騰在(zai)2012互聯網大會上的(de)話，讓剛剛在(zai)二維碼(ma)(ma)領域(yu)創業一年的(de)曹月(yue)華后背發涼。

   盡(jin)管她知道騰訊(xun)(xun)已經(jing)在此布局很(hen)(hen)久，還是閃了一(yi)下。騰訊(xun)(xun)微信會(hui)員卡，尤其(qi)是QQ美食(shi)的業務(wu)，與(yu)曹(cao)月華掌舵(duo)的二維碼(ma)公(gong)司蜂俠飛所規劃的業務(wu)有(you)(you)很(hen)(hen)大的重合。這樣(yang)一(yi)個羽(yu)翼尚未豐滿(man)、沒有(you)(you)任何(he)背景(jing)的小(xiao)公(gong)司，如何(he)與(yu)微信這樣(yang)一(yi)個已擁有(you)(you)2億用戶、背靠騰訊(xun)(xun)大樹的先行者較量？

   2011年(nian)9月(yue)，已在一(yi)家二維碼公司(si)擔任(ren)COO一(yi)年(nian)多的(de)曹(cao)(cao)月(yue)華和另(ling)兩位(wei)合(he)作(zuo)伙伴成立(li)了蜂俠飛，定位(wei)是移動互聯網商業營銷服務(wu)平臺。目前，曹(cao)(cao)月(yue)華的(de)團隊40多人(ren)，其(qi)中(zhong)近半(ban)為技術人(ren)員。

    蜂俠飛的(de)主要業務之一是為中(zhong)(zhong)小企業和中(zhong)(zhong)小商(shang)(shang)戶服務，幫(bang)助其搭建移動互聯網營銷平臺。在提供給企業端的(de)平臺上，包(bao)含著手(shou)機電商(shang)(shang)系(xi)(xi)統、收件促銷系(xi)(xi)統、會員(yuan)管理(li)系(xi)(xi)統等諸多模塊。為了(le)能夠(gou)在*短的(de)時(shi)間內積(ji)累*多的(de)中(zhong)(zhong)小商(shang)(shang)戶資(zi)源，蜂俠飛選擇了(le)代理(li)商(shang)(shang)體系(xi)(xi)。相對于派(pai)大量員(yuan)工(gong)“掃(sao)街(jie)”的(de)直(zhi)營模式，代理(li)模式相對成本更低、更具(ju)本地(di)化(hua)經驗。

   使用代(dai)理(li)模式也有(you)其自(zi)身(shen)的挑戰，即如何滿(man)足代(dai)理(li)商的利益訴求(qiu)。為此，曹月華在*初僅提(ti)供平臺搭建(jian)和(he)培訓服務(wu)(wu)(wu)的基礎(chu)上，開始(shi)幫助代(dai)理(li)商建(jian)設憑(ping)證業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)、防偽業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)、溯源業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)、關系(xi)營(ying)銷業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)和(he)廣告業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)等業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)線(xian)，讓代(dai)理(li)商通過(guo)多(duo)層級的業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)線(xian)獲利、進而(er)為商戶提(ti)供全面和(he)立體的價值。

   8月、9月、10月，蜂俠飛(fei)連續在北京舉辦了(le)三場(chang)招(zhao)商會，現場(chang)簽(qian)約(yue)率(lv)超(chao)過了(le)40%。目(mu)前，蜂俠飛(fei)共有約(yue)50家(jia)代(dai)理商分布(bu)在13個省。多(duo)數的(de)代(dai)理商還(huan)處在培訓和(he)組團隊的(de)階段，但其中一(yi)家(jia)合作(zuo)較早的(de)代(dai)理商已經與超(chao)過1000家(jia)中小商戶簽(qian)訂(ding)合作(zuo)協議。而在消費者一(yi)端，與*初(chu)的(de)計劃相(xiang)比，蜂俠飛(fei)做出了(le)很大的(de)戰略調(diao)整。用(yong)曹(cao)月華(hua)自己的(de)話說，“我革了(le)自己的(de)命”。

    曹月華*初是希望通過自己的(de)手機客戶(hu)(hu)(hu)端(duan)“蜂子二維(wei)碼(ma)”來積累(lei)用戶(hu)(hu)(hu)，結合了二維(wei)碼(ma)的(de)解碼(ma)和生碼(ma)功能的(de)客戶(hu)(hu)(hu)端(duan)，到(dao)2012年8月已經擁有超過200萬的(de)激活量。但當(dang)微(wei)信進入二維(wei)碼(ma)市場后，蜂子二維(wei)碼(ma)200萬的(de)用戶(hu)(hu)(hu)與微(wei)信2億的(de)用戶(hu)(hu)(hu)相(xiang)比，顯得(de)微(wei)不(bu)足道。

    一方面(mian)，“任何一個單體的客戶端做(zuo)到巨大(da)的海量是不可能的”，而沒(mei)有足夠的消費者用(yong)(yong)(yong)(yong)戶，蜂俠飛將無力為商(shang)戶提(ti)供(gong)更多的用(yong)(yong)(yong)(yong)戶價值，自己也無法從中獲取(qu)相應的收益。另(ling)一方面(mian)，目前的市(shi)場(chang)上幾乎很多二(er)維碼的生碼解碼都需(xu)要用(yong)(yong)(yong)(yong)同一家公(gong)司的客戶端才(cai)能完成，并不利于用(yong)(yong)(yong)(yong)戶使(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)的便捷性。

    于是，曹月華想到了三個詞(ci)——“開(kai)放(fang)、整合(he)、聯手(shou)”：一(yi)方(fang)面(mian)，與(yu)擁(yong)有大量用(yong)戶(hu)(hu)，但沒有成(cheng)(cheng)熟(shu)二(er)維碼(ma)服(fu)務的(de)手(shou)機(ji)客戶(hu)(hu)端(duan)合(he)作，為其提供(gong)免費的(de)開(kai)發包，進(jin)而(er)將后者(zhe)的(de)用(yong)戶(hu)(hu)導入蜂俠飛的(de)合(he)作商戶(hu)(hu)；另(ling)一(yi)方(fang)面(mian)，與(yu)擁(yong)有成(cheng)(cheng)熟(shu)二(er)維碼(ma)生(sheng)成(cheng)(cheng)和識(shi)別技術的(de)前輩更(geng)多(duo)交流，如(ru)，與(yu)機(ji)具生(sheng)產(chan)商加強(qiang)合(he)作，為商戶(hu)(hu)提供(gong)更(geng)全(quan)面(mian)的(de)服(fu)務。

    二維碼的(de)技(ji)術(shu)門檻很(hen)低，因此通(tong)過(guo)技(ji)術(shu)平(ping)臺扎根到(dao)地(di)面的(de)服務則顯得尤(you)為(wei)重要。“我(wo)(wo)們(men)的(de)平(ping)臺正在做(zuo)打(da)包(bao)，以后(hou)(hou)(hou)(hou)會放(fang)給所有愿意(yi)和(he)我(wo)(wo)們(men)合作的(de)App來用，我(wo)(wo)只要做(zuo)后(hou)(hou)(hou)(hou)面的(de)體系就好了，把后(hou)(hou)(hou)(hou)端的(de)服務做(zuo)深、做(zuo)透才是我(wo)(wo)們(men)真正的(de)壁壘”，戰略調整后(hou)(hou)(hou)(hou)的(de)曹(cao)月(yue)華如此表示，并多(duo)次提及(ji)感謝投資人的(de)理解。

   二維(wei)碼(ma)行業(ye)因為(wei)微(wei)信(xin)的普及和馬化騰的一(yi)句“二維(wei)碼(ma)……是O2O的關(guan)鍵入口”而(er)在幾(ji)個(ge)月之內火(huo)了(le)起來。隨之，曹月華的微(wei)博*近也常常收(shou)到(dao)投行的私(si)信(xin)，詢問公司情(qing)況。

     蜂(feng)俠(xia)(xia)飛(fei)(fei)目前已完成數千(qian)萬(wan)元級別(bie)的A輪(lun)融資。暫(zan)時來看(kan)，生活(huo)消費服務(wu)市(shi)場(chang)足夠(gou)(gou)大，“養活(huo)個幾十家(jia)(jia)、十幾家(jia)(jia)，沒問(wen)題的”，微信(xin)一家(jia)(jia)難以完全覆蓋，蜂(feng)俠(xia)(xia)飛(fei)(fei)這(zhe)(zhe)樣的創(chuang)業企業仍有足夠(gou)(gou)的生存空間。但長遠來看(kan)，在騰訊這(zhe)(zhe)座大山的陰影(ying)下，蜂(feng)俠(xia)(xia)飛(fei)(fei)必須找到自己的生存之道。好(hao)在，蜂(feng)俠(xia)(xia)飛(fei)(fei)的另一塊業務(wu)，給了(le)曹月華喘(chuan)息的機會。

    2012年年初，蜂(feng)俠飛(fei)認識到二維碼與(yu)旅(lv)游(you)行業可(ke)以有(you)較好的(de)結合。經過(guo)一(yi)段時(shi)間的(de)考察，曹月(yue)華決(jue)定(ding)將旅(lv)游(you)景區業務(wu)落(luo)實(shi)到執行層(ceng)面。因為自(zi)己沒有(you)旅(lv)游(you)行業的(de)經驗，曹月(yue)華請(qing)來了一(yi)位從事(shi)旅(lv)游(you)地(di)產多年的(de)朋友來做自(zi)己的(de)合伙人，開始同時(shi)發展中小商戶拓展和(he)旅(lv)游(you)景區合作(zuo)兩塊業務(wu)。

    *早，蜂(feng)俠(xia)飛(fei)旅游(you)業務是與(yu)各地(di)景(jing)區(qu)協商放(fang)置具有(you)電子導覽信息(xi)的(de)二維碼標(biao)識，從而達到跑(pao)馬圈地(di)的(de)作(zuo)用。幾個月之內，蜂(feng)俠(xia)飛(fei)的(de)旅游(you)業務團(tuan)隊(dui)深入20多(duo)個省份與(yu)當地(di)旅游(you)部(bu)門交流(liu)并基本確定(ding)合作(zuo)意向，其中(zhong)山西、山東、陜西、甘肅(su)等(deng)10多(duo)個省的(de)部(bu)分景(jing)區(qu)已經懸掛出或正在制作(zuo)蜂(feng)俠(xia)飛(fei)提供(gong)的(de)二維碼標(biao)識牌。

   隨著騰訊發(fa)力(li)二維(wei)碼帶來的(de)(de)市場壓(ya)力(li)，曹(cao)月華決定(ding)加大(da)旅游業務(wu)的(de)(de)投入與擴張。從(cong)單體服(fu)(fu)務(wu)(放置二維(wei)碼標識牌)到(dao)完整的(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)鏈(lian)，具體包括景區電(dian)(dian)子(zi)票務(wu)、景區電(dian)(dian)子(zi)導覽、景區電(dian)(dian)子(zi)儲值消費、景區電(dian)(dian)子(zi)會員服(fu)(fu)務(wu)等包含(han)軟件、系統、機具等服(fu)(fu)務(wu)的(de)(de)一整套(tao)解決方案(an)。

  “等景區這面做得(de)差不多了，我(wo)還是會(hui)把這個(ge)(ge)平(ping)(ping)臺打開(kai)，讓所(suo)有的客戶端都(dou)能掃我(wo)的碼、驗票(piao)通過(guo)、聽(ting)導覽”，曹(cao)月(yue)(yue)華再次提及她的開(kai)放戰(zhan)略，并不失危機(ji)感(gan)，“只有這個(ge)(ge)產業鏈得(de)以發展，我(wo)們(men)才能活下來，如(ru)果(guo)沒(mei)有人用，你就是在給自己講(jiang)故(gu)事(shi)，業務早晚會(hui)萎縮到死亡。”曹(cao)月(yue)(yue)華介紹說，公司在成立(li)第10個(ge)(ge)月(yue)(yue)開(kai)始實(shi)現收入，在近期完(wan)成單月(yue)(yue)收支平(ping)(ping)衡。